Elevator Pitch : Communiquer son projet efficacement

Originellement, le pitch (sales pitch en Anglais ie "argument commercial") vient du cinéma. Il s'agit du document écrit très court que l'on remettait pour obtenir des financements pour produire un film. L'elevator pitch est une pratique venue des Etats-Unis. Le principe : vous êtes dans un ascenseur avec le grand patron de votre entreprise. Vous savez que vous ne le recroiserez pas avant un moment. C'est la chance de votre vie. Vous avez, le temps de la montée, une minute à peine pour lui présenter votre projet et le convaincre d'organiser une réunion avec vous. D'où le nom Elevator (ascenseur en Anglais) Pitch. 

Il s'agit donc d'une technique de présentation de votre projet en une minute et en dix minutes. L'idée avec l'elevator pitch n'est donc pas de donner tous les détails de votre projet. L'idée est de donner envie d'en savoir plus. Votre interlocuteur doit avoir suffisamment d'informations pour comprendre ce que vous faites et pourquoi c'est génial mais pas trop pour ne pas se sentir assailli d'informations. Il doit vouloir vous en demander plus !

 

Pourquoi a-t-on créé les "elevator pitch" ? 

Ayez en tête une chose: Le temps que les personnes ont de disponible pour vous est rare. Le temps qu'un investisseur peut vous consacrer est encore plus rare. Il va analyser des centaines de dossiers par an, accorder une centaine de rendez-vous pour investir finalement dans 5 à 10 dossiers maximum. Il n'a donc pas le loisir de vous écouter pendant des heures. Vous devez donc être capable de lui présenter votre projet en 10 minutes pour lui donner envie de vous revoir et de consacrer du temps à l'analyse de votre projet. C'est pourquoi les financeurs sont friands de pitchs. 

De plus, si vous n'êtes pas capable de donner envie d'en savoir plus sur votre projet en 10 minutes lors d'un pitch, comment saurez-vous vendre votre solution à des clients ? N'oubliez pas, l'entrepreneur est le premier commercial de son entreprise. L'elevator pitch est donc un excellent exercice pour tester les aptitudes orales et commerciales d'un entrepreneur. Les investisseurs aiment donc utiliser ce format comme test des capacités entrepreneuriales d'un porteur de projet. 

Elevator Pitch : Quand intervient-il ? 

Il existe deux types d'elevator pitch en général: un elevator pitch d'une minute. Et un elevator pitch de 10 minutes (ou moins). 

L'elevator pitch d'une minute est celui que vous utiliserez tout le temps :

  • Lors d'un cocktail,

  • lors d'une rencontre,

  • lors d'un rendez-vous professionnel, 

  • dans la rue, 

  • avec votre famille. 

Il s'agit de la présentation de votre projet en 3-4 phrases maximum qui permet de comprendre ce que vous faites, pour résoudre quel problème, avec quel résultat potentiel. Il faut faire très court, et être très vendeur pour donner envie à votre interlocuteur d'en savoir plus ou de vous proposer un rendez-vous. Un peu comme lorsque vous prospectez par téléphone un client. Vous savez que vous avez 30 secondes maximum pour capter son attention et qu'il ne raccroche pas. L'elevator pitch d'une minute joue le même rôle. 

L'elevator pitch de 10 minutes, c'est la présentation qui doit donner envie à un investisseur de lire et regarder votre business plan. En général, l'entrepreneur envoie dans un premier temps son executive summary. Puis, s'il obtient un rendez-vous, il devra pitcher 10 minutes. Cela permet aux investisseurs de comprendre le projet et tester l'équipe. Si le pitch est intéressant et donne envie d'aller plus loin, les investisseurs liront alors le business plan. 

Elevator pitch : objectif rendez-vous 

Attention, n'oubliez pas : l'objectif de ces deux elevator pitch est d'obtenir un rendez-vous ou de faire lire votre business plan. On ne peut donc et on ne doit donc pas tout dire ! Vous serez nécessairement incomplet, ce sera nécessairement un peu plus vendeur que votre business plan. Il faut savoir faire preuve d'esprit de synthèse dans un elevator pitch et de concision. Chaque seconde compte ! 

Pour vous entraîner, mais aussi pour vous montrer que l'elevator pitch est un art, il existe de nombreuses compétitions de pitch. Que ce soit la GSVC (Global Social Venture Competition) ou les start up week end, vous découvrirez à quel point le pitch est un outil efficace pour présenter rapidement son projet entrepreneurial. 

Conclusions

L'elevator pitch vous servira dans votre vie entrepreneuriale mais aussi dans la vie de tous les jours ! N'oubliez jamais que l'on passe son temps à se vendre dans un environnement où le temps est précieux ! Un entretien d'embauche ? C'est un elevator pitch. Vous devez faire une présentation sur un sujet ? Un autre elevator pitch. Ici, la différence réside dans le fait que vous devez vous vendre vous et votre projet. Et avoir l'humilité de peu parler. C'est un exercice, un vrai et il requiert de l'entraînement.