En Net Working, on ne parle pas on pitch !

01 | Qu’est-ce qu’un pitch ?

Un pitch est une technique permettant de présenter un projet de manière efficace, concise et convaincante. Cette technique vient des Etats-Unis où on parle « d’Elevator Pitch ». L’image est donc celle de la montée d’un ascenseur durant laquelle un individu doit convaincre son patron, qui est pressé et qui a peu de temps à lui consacrer, de lui accorder davantage de temps pour suivre son projet. Initialement, le pitch ne doit pas dépasser 2 minutes. Cependant, avec la multiplication des interlocuteurs auxquels s’adressent les entrepreneurs, et la multitude de situations dans lesquelles il est nécessaire de « pitcher », la durée de cette intervention a évolué. Un pitch peut donc faire entre une minute et dix minutes.

Les pitchs plus courts seront destinés à des rencontres imprévues lors de cocktails ou de salons par exemple. Par ailleurs, dans le cadre de concours de business plan, un pitch d’une durée assez courte est souvent demandé (deux minutes maximum ou 220 mots).

Ensuite, lors de la présentation du projet à des business angels ou à tout autreinvestisseur, généralement l’entrepreneur dispose de plus de temps (environ 10 minutes). Le but est alors de les convaincre de lire le business plan.

Quelle que soit la durée du pitch, il est primordial d’être concret et concis tout en faisant passer toutes les informations que l’on souhaite en un minimum de temps. L’idée est donc de faire passer un seul message central au projet. 
Lorsque l’on « pitche », on peut s’adresser à différents interlocuteurs, il peut s’agir de :

  • Clients.
  • Fournisseurs.
  • Banquiers, investisseurs.
  • Employés.
  • Famille, réseau personnel.
  • Partenaires.
  • Jury.
  • …

En parallèle de ce changement d’interlocuteur s’opère un changement de situation. En effet, on peut être amené à utiliser le pitch lors d’une présentation, d’une conférence, lors de la recherche de financements, de prospects, ou encore lors de situations plus informelles telles que des salons, des soirées et des cocktails.

Attention ! Il ne faut pas confondre un pitch et une présentation classique. Un pitch n’est pas une présentation abstraite, ni une description technique et précise du projet. Il faut savoir sélectionner les aspects les plus parlants et les plus vendeurs du projet afin de le mettre en avant et de susciter l’intérêt !

Le pitch a différents objectifs mais le principal est de communiquer d’une manière efficace sur son projet. Il faut parvenir à ne pas trop dévoiler d’éléments mais à en dévoiler suffisamment pour donner envie, attiser la curiosité. Le pitch permet également à un interlocuteur de tester les aptitudes orales d’un entrepreneur. En effet, il est bien d’être capable d’entreprendre mais il est tout aussi important de savoir s’exprimer, parler de son projet, être convaincant et vendre.

Le contenu d’un pitch varie selon la durée de la présentation. En effet, quand on a plus de temps pour s’exprimer et faire passer ses idées, on peut aborder d’avantages d’éléments. 
Nous avons sélectionné une démarche en 10 étapes pour réaliser un pitch de qualité :

  1. Accroche : question fermée, réponse 
    connue, trouver un moyen d’attiser la curiosité du public.
  2. Le problème client.
  3. Comment on répond à ce problème.
  4. Cible : qui ? combien ? quels sont les 
    segments ?
  5. Quel est notre marché ? qui sont les concurrents ? (C’est bien d’avoir des concurrents car cela démontre l’existence d’un marché).
  6. Nos valeurs ajoutées ? Quel est notre avantage concurrentiel ?
  7. Comment on va dégager de la valeur financière ?
  8. Qui sont les porteurs de projet ? quelles sont leurs forces ? Domaines d’expertise etc.
  9. Notre plan de développement. Les objectifs à court, moyen et long terme.
  10. Conclusion adaptée à l’interlocuteur. Formuler une demande claire (besoin de financement, date de lancement …).

Cependant, il est évident que lorsque l’on réalise un pitch d’une ou deux minutes, il est difficile voire même impossible d’aborder l’ensemble de ces points. Il ne faudra par ailleurs jamais omettre d’aborder : le nom du produit ou de l’entreprise, son utilité, sa cible, son ou ses avantages concurrentiels, et une conclusion destinée à engendrer une réaction.

 

02 | Quelles sont les clés de la réussite d’un pitch ?

Pour réussir son pitch, il faut non seulement soigner le contenu mais également son attitude et son expression orale. 
Concernant le contenu, certains éléments permettent de rendre la présentation plus dynamique, plus parlante et donc plus marquante :

  • Utiliser des images. Imager ses propos à l’aide d’exemples concrets, de mises en situation ou de liens avec la réalité aide à rendre plus vivant le pitch. De plus, cela aidera l’interlocuteur à mieux comprendre le projet.
  • Utiliser des faits concrets. Le fait d’intégrer dans son pitch des faits concrets (évènements, statistiques …) permet de rendre crédible le propos.
  • Utiliser le storytelling. Il s’agit de faire un pitch comme si on racontait une histoire. Le fait de présenter le projet comme une histoire permet là encore de le rendre plus réel et vivant. Le storytelling permet de jouer sur les émotions de l’interlocuteur.
  • Expliciter notre demande. Lorsque l’on fait un pitch, il faut toujours informer l’interlocuteur de ce que l’on demande de manière claire et explicite. Dans le cas où on demande un financement à un investisseur, il sera nécessaire de l’informer sur la manière dont on utilisera son investissement et sur ce qu’il obtiendra en retour.
  • Adapter le pitch à l’interlocuteur. Il est important de faire sentir à l’interlocuteur que l’on sait parfaitement qui il est, ce qu’il fait et que le message qu’on adresse lui est entièrement destiné.
  • Un message clair. Les termes utilisés dans un pitch doivent être simples. Il faut s’imaginer que l’on s’adresse à des enfants et qu’ils doivent être capable de tout comprendre facilement.
    Le choix des mots utilisés est primordial, chaque mot doit être marquant. De plus, il faut que l’ensemble du pitch soit une suite logique : Quel est le problème du client ? Quels sont ces clients ? Comment on va répondre à son problème ? Cela permettra d’être convaincant, cohérent tout en disant l’essentiel.

Au niveau de sa prestation et de son expression orale, il faut que tout soit fait pour être le plus convaincant possible. Ainsi, il faut croire en son projet : plus on y croit et plus on est convaincant devant des interlocuteurs. C’est donc un travail en amont qu’il faut réaliser en regardant les points d’ombres du projet et en se demandant comment il est possible de les effacer pour convaincre en la totalité des éléments composant le projet. Par ailleurs, le fait de croire en son projet et que ce dernier plaise à ses porteurs aura un impact sur la passion qui sera véhiculée dans le discours. Tout le pitch doit être marqueté afin de faire rêver, de convaincre et de pousser à l’action. 

Ensuite, il est possible d’agrémenter les longs pitchs d’un power point. Mais il faut faire attention, cela peut être un véritable atout comme un gros piège. Dans le cas où l’on choisit de réaliser un power point, il ne faut pas écrire trop de mots puisque ces derniers auront tendance à attirer le regard de l’interlocuteur avant même que le pitch ait commencé. Ainsi, il est préférable de soigner le graphisme du diaporama et de mettre en avant des schémas explicatifs ou des photos venant en complément des propos. Il faut que le diaporama vienne en complément et non en remplacement de ce qui est dit à l’oral. Par ailleurs, il n’est pas recommandé de faire trop de slides. Changer de slides trop souvent attirera le regard de l’interlocuteur davantage sur l’écran que sur vous. On peut aussi réaliser une présentation à partir d’images pour être plus impactant et véhiculer son dynamisme.

En plus de respecter les éléments cités précédemment, certaines erreurs doivent être évitées :

  • Donner trop d’informations techniques. Il est important de ne pas révéler trop d’informations techniques lorsque l’on fait un pitch et d’autant plus s’il y a des aspects techniques. Cela risque de perdre l’auditoire très rapidement et surtout ne va pas lui donner envie d’en savoir plus sur le projet.
  • Réciter du texte. Lorsque l’on fait un pitch, il faut montrer que l’on maîtrise le sujet parfaitement. Il s’agit d’un projet personnel, le porteur se doit donc de le montrer.
  • Ne pas connaître son interlocuteur. Il est primordial de connaître parfaitement son interlocuteur. Cela permettra d’attirer davantage son attention en lui adressant un message directement. Le discours ne sera pas le même selon que l’on s’adresse à un investisseur, un client ou un employé.
  • Ne pas avoir de but concret. Il faut savoir pourquoi on est en train de faire un pitch et ce que l’on souhaite obtenir en retour. Cela donnera un sens au discours et nous rendra plus convaincant.
  • Etre trop optimiste. A la fin d’un pitch, il est recommandé de faire une demande précise à son interlocuteur. Lorsque l’on formule la demande il ne faut être ni trop optimiste ni trop pessimiste. Etre optimiste permet de montrer que l’on croit en son projet mais il ne faut pas trop l’être afin de mettre en avant le fait que l’on a conscience de la réalité et des difficultés qu’il est possible de rencontrer.
  • Raconter sa vie. Lors d’un pitch, il faut se présenter, présenter son équipe ainsi que les forces du groupe. Cependant, il ne faut pas trop s’attarder sur cette partie. Mettre en avant les principales forces principales du groupe mais ne pas raconter la vie de chacun des membres.

Un pitch ne s’improvise pas ! 
Il demande une préparation préalable importante qu’il ne faut surtout pas négliger. Avant de se lancer dans la préparation de son pitch, il est conseillé de regarder des vidéos de pitchs (notamment les pitchs soutenus lors de concours) afin de se rendre compte de la difficulté de l’exercice et du résultat qu’il est souhaitable d’obtenir. Une fois que l’on connait le résultat à atteindre, il faut s’en donner les moyens ! Ainsi, dans un premier temps, la méthode est de rédiger le pitch par écrit en suivant les différents points cités précédemment. Ensuite, il faut répéter plusieurs fois le pitch en se chronométrant afin de s’assurer qu’il n’est pas trop long. Le fait de le répéter à plusieurs reprises va également permettre de se l’approprier et de prendre conscience des éléments à modifier. Après cette étape, des modifications de mots, de structures de phrases, de formules vont être effectuées.

En effet, lorsque l’on rédige son pitch, chaque terme doit être choisi minutieusement afin qu’il soit percutant. Tous les mots ont leur importance ! Peu à peu, à force de répétitions, la structure de base sera oubliée, masquée par des phrases chocs, des sonorités particulières. Une fois que l’on pense maîtriser le pitch et avant de se lancer devant un public d’experts, il est recommandé de s’entraîner devant ses proches.

Le pitch est devenu un concept majeur dans le domaine de l’entrepreneuriat ! Pitcher est tout un art que certains maîtrisent mieux que d’autres et c’est cela que mettent à l’épreuve certaines institutions qui organisent des concours de pitchs. Il existe différents concours auxquels il est possible de participer afin de s’entraîner à pitcher et gagner des lots comme de l’accompagnement pour la création d’entreprise ou encore des récompenses financières. Voici quelques exemples de concours de pitch :

  • Les echos start ont mis en place un concours en collaboration avec le mouvement pour les jeunes et les étudiants entrepreneurs (Moovjee). Le gagnant aura la possibilité d’avoir une présence une fois par mois sur les Echos start et de parler de sa start up. Il gagnera également un coaching media et un accompagnement pendant un an par le Moovjee.
  • Mash up organise également un concours pour les étudiants entrepreneurs. Ce concours permet de se constituer un réseau, de gagner en notoriété mais aussi de bénéficier de certains lots proposés par les partenaires du concours.
  • Les startups week-end débutent très souvent avec des concours de pitch puisqu’il s’agit de convaincre l’auditoire de rejoindre le projet pour la durée du week-end.
  • Les grandes écoles organisent aussi des concours de pitch. Ces concours permettent de gagner en visibilité, de renforcer son réseau mais aussi de bénéficier d’accompagnements que ce soit en termes de communication, de stratégie commerciale, de droit ou de comptabilité.

 

Sources