Les erreurs à éviter dans un Pitch
Voici quelques unes des erreurs trop courantes que l’on remarque dans les pitchs.
– Ecrire un pitch centré sur vos produits…
Le but est de faire un pitch sur les bénéfices pour les clients et la résolution de leurs problèmes.
Les gens n’achètent pas des produits mais des bénéfices pour eux ou pour résoudre un problème (“your fucking product i s not my problem”).
Vous pouvez aussi commencer votre pitch par “J’aide les XXX à XXX” qui permet de partir du client.
Parlez également des résultats obtenus sur cette cible afin de rendre plus crédible votre discours.
– Faire trop long et entrer dans les détails: la tentation est de se lancer dans un long discours, et d’expliquer son offre de A à Z, ce qui produira l’effet inverse… L’interlocuteur se dire que vous êtes un vendeur de soupe, et il décrochera très rapidement ! Il faut prendre de la hauteur et synthétiser.
– Utiliser un vocabulaire trop technique : il faut vulgariser et simplifier, sauf si bien entendu votre interlocuteur est technique. Dans ce cas préparez 2 versions de votre pitch.
– Etre trop “survendeur” et vantard : Tous les produits ne peuvent pas être révolutionnaires… il faut apprendre à valoriser son produit en étant objectif.
– Se placer comme un vendeur, au lieu d’être un apporteur de valeur ajoutée. Il ne faut pas vendre une fonction, mais un bénéfice ou la solution à un problème.
– Réciter son texte à la vitesse de l’éclair : au contraire il faut prendre son temps, bien articuler et structurer ses phrases (tout en restant naturel !).
Il faut des phrases courtes, et pas des phrases à rallonge.
De même comme 80% de la communication est non verbal (attitude, ton, débit, regard, sourire…), il est essentiel de faire passer de l’émotion et d’y croire !
– Préparer son pitch sans le tester auparavant : il faut tester son pitch auprès de ses collaborateurs, de sa famille… pour valider que tout ce qui est dit est clair.
– Sortir sa carte de visite juste à la fin du pitch : il faut attendre que l’interlocuteur vous la demande… sinon cela fait vendeur d’aspirateur.
– Mentionner qu’une fois le nom de son produit ou de son entreprise : il faut au contraire le répéter au moins 2 ou 3 fois afin qu’il soit mémorisé par l’interlocuteur.
– Ne pas faire évoluer son pitch : un pitch évolue se bonifie dans le temps… selon les remarques, les réactions… de vos interlocuteurs vous allez trouver de nouvelles idées et illustrations pour faire évoluer votre pitch.
– En promettre trop dans l’accroche et ensuite décevoir (ex: un produit révolutionnaire… qui finalement n’est qu’une innovation mineure), ou vouloir surprendre trop lors de l’accroche (ex: Nous sommes le prochain Google…).
– Ne pas mettre suffisamment le problème du client en avant (et parler trop de son produit).
Il faut au contraire parler d’un problème, et faire en sorte que l’on puisse s’y identifier et se dire “C’est vrai, j’y avait pas pensé… C’est vrai que ces gens là seraient prêts à payer pour…”.
Parlez beaucoup du résultat obtenu, et moins de la technique de votre produit.
– Ne pas gérer efficacement votre temps de parole
Un pitch commercial a pour objectif d’abord d’attirer l’attention (c’est à dire présenter le problème), d’attirer la curiosité, résumer ce que vous faites (ou votre message, c’est à dire la solution et pourquoi il faut vous faire confiance), attendre les questions (qui doivent obligatoirement arriver sinon votre pitch n’est pas forcément convaincant) et inciter à l’action.
En pratique :
- Réservez au moins 10% de votre temps pour introduire le sujet (story telling, origine…)
- 25% du temps de votre pitch à présenter le problème,
- 15% à présenter les limites de vos concurrents,
- 40% à présenter votre solution,
- 10% pour un appel à l’action (décrocher un RDV, aller sur le web…).
Ensuite taisez vous, et laissez l’autre réagir !
– Ne pas parler des concurrents et autres solutions…
S’il n’y a pas de concurrents, c’est que soit il n’y a pas de marché, soit il faut que vous proposiez un nouveau business modèle, soit que vous êtes totalement innovateur…
Donc parlez des concurrents, et expliquez pourquoi vous êtes différents.
– Etre trop optimiste…
Il faut que votre pitch soit réaliste ! Faites le lire par quelqu’un qui n’est pas au courant de votre business (des amis, de la famille, votre grand mère…)
– Avoir un échantillon de votre produit
Pour un pitch, le top du top c’est de pouvoir tester ou démontrer son offre dans la foulée.
Si c’est un produit, vous pouvez proposer un échantillon, un bon de réduction…
Source : Conseil Marketing
